Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /var/www/html/wp-includes/post-template.php on line 284

Продолжение: КАК И ЧЕМ «ЗАМЕРЯТЬ» ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПЕРСОНАЛА, ЗАДЕЙСТВОВАННОГО В РАБОТЕ МАГАЗИНА?

 В Технологии Пилотажа

Итак, один из способов влияния на показатели эффективности – качественное планирование. Уже третий раз перечеркиваю написанное :). Все хочется начать из глубины – сезонного планирования ассортимента, объема закупки и продаж, потому, что именно там закладываются будущие ежедневные продажи. Но, поскольку вариант статьи подразумевает облегченность подачи, перейдем сразу к плану продаж на месяц. План на месяц должен быть:

  1. ОБОСНОВАННЫМ. Это значит, что зная особенности конкретного месяца, вы закладываете предполагаемый траффик, конверсию, емкость чека и среднюю стоимость единицы продажи. Соответственно, получаете расчетный товарооборот. Безусловно, учитывая при этом, тренды предыдущих периодов торговли.
  2. ОБЕСПЕЧЕННЫМ К ВЫПОЛНЕНИЮ. То есть, структура товарного наполнения магазина, календарный план мероприятий (реклама, акции, работа с постоянными клиентами и т.д), мотивация персонала соответствует планируемому периоду.

Персонал магазина должен это знать и тогда у него будет понимание, что теперь все зависит от них.

Далее проще – персонализируем план продаж на месяц. В зависимости от планируемого количества рабочих часов каждого участника процесса, распределяем и закрепляем индивидуальный план продаж на месяц, день, час. Показатель для продавца – продажи в час рабочего времени. На моем семинаре «Технологии розничного бизнеса» http://wp.me/s4xyGk-seminar1 эти моменты разбираются детально и выдаются пользовательские инструментарии.

Далее еще проще – переводим денежный план в товарный.  То есть, зная среднюю стоимость единицы продажи по каждой товарной группе и процентное отношение в структуре продаж, получаем объем товаров (в разрезе товарных групп), который должен продать каждый член команды в месяц, день, час. ЭВРИКА!!! Этим мы даем эффективные рычаги управления персоналом директору/администратору магазина.  ВАЖНО, чтобы каждое утро, каждому участнику процесса продаж доводился общий план команды и его план на день, на час. В течение рабочего дня должны контролироваться индивидуальные показатели. В конце рабочего дня подводиться индивидуальные и общие итоги работы команды – страна должна знать своих героев!

Периодически у руководства/собственников возникает желание увеличить план продаж, например, в связи с острым дефицитом оборотных средств. Как в этом случае поступать? Следует ответить на вопрос: «Что ДОПОЛНИТЕЛЬНО необходимо предпринять для увеличения товарооборота?» Возвращаемся к составляющим товарооборота:

  1. Траффик. Необходимо его увеличить. Это может быть дополнительная реклама, кросс промоушн, дополнительная (что не есть хорошо) смс рассылка постоянным клиентам со специальным  предложением, переоформление витрины(под специальное предложение) и так далее. Считаем и фиксируем дополнительный бюджет.
  2. Конверсия. С целью увеличения конверсии можно провести дополнительные тренинги с персоналом. Можно «эмоционально зарядить» персонал, акцентируя важность выполнения высокого плана. Далее можно увеличить долю(либо ввести) акционного товара – в общем предоставлять дополнительные скидки. Можно изменить на этот период мотивацию персонала. Можно дополнительно усилить смены в дни и часы пиковых значений траффика и так далее. Считаем и фиксируем дополнительный бюджет.
  3. Емкость чека. Максимально кроссируем специальные предложения с возможным изменением выкладки товаров. Возможно временное введение послабления на режим выдачи клубных/дисконтных карт (при покупке двух вещей на сумму…) и так далее.
  4. Средняя стоимость единицы продаж. Будет падать в этой ситуации при любых раскладах.

Итак, мы можем увеличить товарооборот магазина, но за счет дополнительного бюджета и потери маржинальности. Надо считать и соизмерять целесообразность.

Последние записи
Пишите... Спорьте... Спрашивайте...

Пишите... Спорьте... Спрашивайте...

Не читается? Измените текст. captcha txt