Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /var/www/html/wp-includes/post-template.php on line 284

Как и чем «замерять» эффективность работы персонала, задействованного в работе магазина?№1

 В Технологии Пилотажа

Как и чем замерять эффективность работы персонала, задействованного в работе магазина? Еще интереснее, какие есть инструменты влияния на изменение показателей эффективности?

Для начала предлагаю посмотреть фрагменты из всем известного и как мне кажется, очень актуального  мультика»38 попугаев»…

К большому сожалению, у многих предпринимателей, имеющих свои розничные магазины, подходы в оценке эффективности как в этом мультике. И связано это в большей степени с отсутствием элементарного инструментария.  Я не беру в учет тех, кто работает во франчайзинговых схемах — им передали определенные технологии и они в меру своих возможностей используют их. Кто то лучше, кто то хуже, но используют.

Что мешает широкому внедрению эффективных технологий продаж в ритейле? Отчасти, слабая информированность («мне некогда читать, обучаться и т.д. — работать надо»). Меньше, — отсутствие открытой информации и тренинговых программ (качество программ это отдельная тема). Больше, — нежелание менять наработанную схему («у меня большой опыт и я лучше знаю как торговать»).

Итак, кто зашел на эту страничку — уже мотивирован узнать больше и достигать больших результатов. Есть общепризнанные KPI(key performance indicators) или ключевые показатели эффективности работающего персонала в магазине:

  • конверсия (Ко)-количество купивших от зашедших в магазин (количество посетителей считаются специальными устройствами во входной зоне магазина)
  • емкость чека (Еч) — количество единиц товара в одной транзакции
  • средняя стоимость ед. продаж (Сеп) — выручка за период/количество проданных единиц в этот же период

Это основные, потому, что они являются составляющими товарооборота. Зная трафик (Тр) (количество людей, зашедших в магазин), записываем: Товарооборот = Тр*Ко*Еч*Сеп. Можно перечислить еще с десяток важных KPI, но в этой статье я хотел акцентировать внимание на другом.

Имея историю продаж, при помощи этих показателей, можно с большой точностью планировать продажи на любой период времени (до 1 часа включительно). Соответственно мотивацию персонала также можно привязать к KPI.

Все эти показатели важны и надо не только фиксировать их (что в основном и происходит), но и влиять на них. К примеру, увеличение конверсии с 5% до 10% (из 100 зашедших сделают покупку не 5 человек, а 10) увеличивает оборот в два раза. Чтобы влиять, к примеру, на конверсию, надо понимать от чего зависит ее уровень. Основные факторы:

  • профессиональная подготовка персонала (об этом можно очень много рассказать)
  • поставленные планы на день для каждого сотрудника
  • мотивация персонала
  • атмосфера торгового зала
  • мерчандайзинг
  • структура товарного остатка

В названии темы я не просто так написал «…персонала, ЗАДЕЙСТВОВАННОГО в работе магазина». Можно требовать с продавцов высокой конверсии, но если в магазине структура товарного остатка не соответствует ассортиментной матрице продаж, отсутствует «правильный» мерчандайзинг, функционально устаревшее оборудование,….то эти требования не повлияют на конечный результат. Поэтому необходимо, чтобы сотрудники, которые отвечают за готовность магазина к торговле по этим вопросам, имели в своей мотивации помимо своих KPI, общие показатели эффективности с коллективом  магазина.

Одним из действенных способов влияния на показатели также является более дискретное планирование. Зная почасовой дневной трафик план каждому продавцу составляется почасовой. Еще круче, составлять план, исходя от структуры товарного запаса магазина (продолжение следует)…

Последние записи

Добавить комментарий

Пишите... Спорьте... Спрашивайте...

Пишите... Спорьте... Спрашивайте...

Не читается? Измените текст. captcha txt